斯凯力流体工程技术（上海）有限公司组建于2012年，是一家集设计、生产、销售隔膜泵于一体的制造企业。很有可能很多人对隔膜泵不了解，这是一种动力设备的控制型装置，多应用于能源、化工领域，辅助材料的切割后工艺。从老早又开始，隔膜泵就巳经广泛应用于医药化工行业，咨询产业链相当晚熟。用斯凯力老板周礼刚的都说“制造出厂家间的竞争比无比惨烈更惨有一点。”这等严酷的环境瞬息之间，周礼刚独到眼光，在2016年间隔发起了转型，将目标市场深度聚焦于更高端点的领域——新能源，为电子工业和动力电池厂商提供给产品和服务。目前斯凯力的营收规模已近1亿，而所有的公司仅70余人，人均产值放眼看整个中国制造业也超群的成绩。而这些成绩的背后，有避过红海市场的战略决策，也有周礼刚对营销和管理的战术精巧设计，其中就除开跟网易云商旗下赋能销售获客转变的一站式SCRM网易互客的合作。斯凯力周礼刚：平均客户我至多是需要1～2年的数据起初，周礼刚工厂采购网易互客的原因是是为销售端的数据管理。前专用CRM太简单了，他才发现无论业务员汇报工作肯定管理者拉业务数据都相当各位，CRM难以给到求全部且清晰的数据支撑。而周礼刚想的是一个客户大概1~2年的数据完整保存到。“发下的数据保存非常重要”，周礼刚举了一家日企的例子。这家日企这对员工晋阶的要求是，需要有一本详细记录日常工作的笔记，因此需要在晋阶的时候把笔记本交给你们接班人，如果还没有这本笔记本的或记录的东西对接班人没用处，那么就没能晋升。这种保证了优秀的经验、方法换取了相当有效且求下载的传承。“人是会缓缓流动的，而那些个笔记本则是企业发展过程中带不走的积淀”，周礼刚有次让离职销售做工作交接，结果该销售3小时就结束了，周礼刚就很好奇：“你还在这里工作不了四五年，这么大多东西为啥4个小时就事宜完了？的话那就那就是这四五年你做的东西没价值，要嘛那是你没很认真交接。”因此周礼刚非常看重信息的只存，这个信息不单能带来效率的提升，又是公司和个人发展起来的见证。斯凯力有另一支近20人的销售团队，但是还配置了3人的市场团队。销售团队又分成了民间型销售团队和品牌开发销售团队。3支队伍的分工是这样的：现代型销售团队以业务拓展，有直销公司和代理商两种模式，公司的营收基本上靠这支铁军了；品牌开发销售团队则全权负责参加展会、去开拓大客户，他们的目标又不是替业绩，只是就是为了探索一些比较高端市场的机会，并把品牌知名度传递出去后。周礼刚有吃没有品牌的苦，也没品牌就是没有溢价，也没溢价就只能“在最底层赚难钱”。因此周礼刚不会愿意花这些成本去在等待。市场团队的职责是能维护好潜在客户。一些完全没能成交的客户，或者是从别的非销售自拓市场来的潜客，会有市场团队统一制作好内容，用网易互客分享给他们。在这个过程中，市场团队还会依靠互客的“AI雷达”完善系统那些潜客的信息，比如规模大小、需求类型等，并根据差别客户给到不同内容。还没这些个潜客的需求都很必须明确了，再交还给销售去跟进。是因为斯凯力还在不断地地冲击高端市场和客户，精金自己的品牌，因此周礼刚的很特别注重销售跟大客户沟通时的体验，例如他会不被允许直接出现客户要疼时能回答捆定问题的情况。毕竟大客户跟进周期长，可能过程中会情况市场部、KA销售、销售总监哪怕他自己等多人，要是各个人在唯一一个相互时都要反复重复问一遍基础信息，给大客户的体验感就更加差。因此周礼刚没有要求你是什么人相互完大客户后可以要在网易互客上要做详细记录，这样的话其他人进行的时候只要你是从“添加全力协助人”就能见到之后求完整的跟进记录。实际网易互客的客户管理和销售管理功能，一正在周礼刚就能够完成了销售团队的数字化改造，除了跟进记录的留迹转达，销售漏斗和数据报表对管理也能起了极大的效率提升。后面毕竟发现自己网易互客的内容营销和智能标签能力，周礼刚毫不犹豫增购，把市场团队也加进了网易互客中，基于了潜客悉心培育转变成单的数据链路解开。制造业不一定要生产数据化，但一定要管理数字化中国制造业的数字化转型早就说了很多年了，才是一个在制造业摸爬打滚二十年的从业者，周礼刚对那个行业有自己的看法。简单的方法他不认为中国的制造业过得很苦，但当然有过得苦的人。为啥过得苦？是因为他们把自己锁得太死了，早就不能立即掉头了。无论是产品定位、研发、目标市场，都已经全部夹直。制造业的特点是产业链太密切，一旦在产业链中转化成下了，来讲是牵一发动全身，难以说变就变。.例如早期传统制造业，只不过市场特性（也没高端点需求），很少在产品上做差异化特色优势，只是你选择打价格战，越打价格战利润也就越薄，到最后越有钱动员研发，越只有找算中端客户，逐渐沉浸死循环。而转型是一个要大投入且大耐心的工程，很多企业在眼前已有的极其微小盘面和往后未知的光明前景彼此间你选了前者。过得苦的人应该是这么说来的。所以我周礼刚会更打听一下所有的产业金字塔，从低端到高端点的客户。虽说低端的客户数量多市场大，但竞争也极其激烈的，高端点客户虽说数量少，但是门槛低，进入后能双人自助晚餐厚利。同样的他把很多生产丢给供应商来结束，只保留部分核心的生产能力，这对斯凯力对于就能做到了轻资产化，另外有更多的上下延展的可能性。但是对制造企业是否是一定要数字化转型，周礼刚的观点是分而治之。他认为制造业的数字化转型需要四等份生产数字化和管理数字化。生产数字化其实要看企业规模，并不是谁都能做生产数字化，亿元产值以下的企业就也没必要做生产数字化，因为企业本身的产品、规模、前期投入能力当然都不太不能或是不太不需要。而中国亿元产值以上的企业更加多，那些企业更必须的其实是管理数字化。就诸如斯凯力是从网易互客管理销售和市场团队，管理数字化能释放者相当多的效能。斯凯力在17年的时候就公司采购使用了SAP，顿了顿采购人员的原因，周礼刚很不委婉地说是因为“懒”，而工具也可以让他恣意地懒。其中一原因则是，买工具也能非常好地降底人才引进的成本。一家制造企业很有可能没法招一个百万年薪的高管，但中,选择一个十几万的系统加一个50万年薪的高管则很难，不过效果还差不多吧。所以才在管理数字化上周礼刚相当高度大气。另外很多企业可能会着急工具采购了之前，下面的执行人员会不会有不感激不尽。对这周礼刚的态度太积极乐观，17年刚用SAP的时候斯凯力的员工都不高兴，感觉不适应适应，但周礼刚以为这个不适应适应来源于SAP所华指的数千一线企业管理经验和当时斯凯力团队管理经验的差距，周礼刚选择类型不会相信SAP，团队感觉不渐渐适应，那你抓紧自学并不适应。因为半年然后效果就出了，现在人人都爱用。接下来采购人员网易互客，周礼刚也说下面有声音，详细分成三类两种，一批是勤奋的销售，觉得很好用，记录相当清楚地；另一批销售感觉麻烦，不习惯。周礼刚对那个情况又是见多难为了，感觉没啥关系，“等半年后，那些勤奋的销售成绩大幅度领先的时候，觉得麻烦的销售肯定就爱我用”。观念上的转型比什么东西转型都重要跟网易互客的合作，从一就开始只在销售团队在用，到增购账号覆盖市场团队，周礼刚一直在期望能挖掘点更多的玩法，比如现在的市场部不过也很是私域运营的影子了，但并没有玩得不光重；另外根据展会拓客场景的智能名片和微小站，周礼刚也有计划很快推出更高效更能传递品牌形象的用法。另也有凭借裂变营销工具实现程序的老带新。那些个在互联网圈早文化的影响的营销手段，周礼刚称之为能在当下制造业抢占先机的。“观念上的转型比有什么转型都不重要！”这应该要那就是武芮西能在这种时代保持颇大信心的原因。