用友进入数智化深水区

近日，ERP北方巨头UF网络发布了2022年业绩预测，直接引起了市场的关注。数据显示，用友网络科技有限公司（以下简称“用友”）预计，2022年归属母公司所有者的净利润为2亿元至2.2亿元，同比下降68.9%至71.7%。一般情况下，软件行业季节性较强，第四季度确认的营业收入和利润占全年的比例较高，第四季度UF占比超过40%。第四季度全国各地疫情控制等措施将对UF2022年第四季度和全年的主要业务收入产生重大影响。在最近对UF业绩预测的回顾中，许多人认为，大公司的定制化增加了UF的利润压力。原因是，大企业（主要是国有企业）不愿采用标准化的云模式，因为UF的云迁移路径很难采用大企业（占收入的68%）的策略。定制的需求导致了IT服务的额外工作。

但在数字化时代，任何行业的数字化都将是一个系统工程，需要更专业、更完整的解决方案。以大型企业为中心的UF在多元化发展过程中很难忽视国有企业的需求。同样，对于市场上所说的组织庞大且业务场景非常复杂的顶级企业来说，其业务场景复杂，行业属性较强。如何有效地满足大型企业的需求，创造更多的价值，已成为许多ERP企业最重要的业务，如UF。但问题是，作为ERP企业，UF如何在利润压力下回归二级市场的高市值？

组织变革是机遇吗？根据UF发布的官方信息，2023UF与华为非常相似。文章指出，“大企业对客户的数智能化解决方案和服务，将从以往的”区域主、区域+行业“组织模式升级为”行业主、行业+区域“运营模式。简单的理解是，转变为“行业+地区”后，将更加注重行业客户服务。也就是说，用友从以前在大客户市场以分公司为基础的运营模式，调整为23个行业客户和解决方案事业部的运营模式，用友在大客户市场形成了23个行业军团。在市场上也同样，UF升级了面向大企业的高端客户业务组织模式，满足客户数字化建设和发展的新要求，深入挖掘不同行业的前端业务场景，提供金融、供应链、人才等行业深化的应用系统和服务，帮助企业开展业务协调，实现产业金融管理一体化的运营和管理创新。简而言之，这是为了为大型企业提供多样化的业务需求。以消费品为例，与企业推出单一产品多年就能在全国销售的情况不同，企业对ERP服务商的要求更加个性化。当然，这也与过去几年传统行业数字化进程的加速有关。例如，在去年11月的阿里巴巴云齐大会上，我们发现制造业等传统行业的云使用量增长了近100%。这表明，UF所揭示的是，作为一个服务提供商，了解行业并扎根于行业的能力是特别重要的。更重要的是，中国企业开始认识到管理的重要性，企业利润增长的红利来源也从传统的追求规模红利转向管理红利。

但是，回到上文提到的UF2022年利润下滑，有一种观点认为，“业绩预期下滑恰恰是趋势预测，保持信心，有勇气和毅力面对无人区，牺牲数十亿的研发投入，占据前沿技术的顶峰，让企业在未来10年、20年内获得量化的指数优势。从UF云服务的收入和比例来看，在持续投入研发的过程中，UF云服务的比例确实有所增加，但回顾2018-2021年UF净利润，同比下降仍然非常明显。UF财务报告显示，2018年和2019年UF网络净收入分别为6.12亿元和1.183亿元，分别增长57.33%和93.26%。到2020年，公司净利润为9.89亿元，同比下降16.43%。2021年，公司母公司净利润为7.08亿元，同比下降28.18%。从某种意义上说，UF组织结构的调整似乎是迫使大企业发展的结果。其次，第一需求改善后，最明显的是，在过去的一年里，中央国有企业数字化的日益深化，信创浪潮加速，UF大客户的增加非常明显，这也对UF产业资源集中提出了客观要求。然而，在改变组织结构之前，我们必须认识到，UF的收入瓶颈是客观存在的。仔细研究UF近年来的财务报告就会发现，财务数据显示出一个既不增加收入也不增加利润的两难境地。从收入规模来看，UF连续三年停滞不前，接近80亿元。数据显示，从2019年到2021年，UF的收入分别为85.1亿元、85.25亿元和89.32亿元，同比增长10.46%、0.18%和4.73%，2016年至2018年明显放缓。在利润层面上，2019年至2021年，用友实现净利润11.83亿元、9.89亿元、7.08亿元，呈现明显下降趋势。预计2020年和2021年的降幅将加快，分别为16.43%和28.18%。

更值得注意的是，在2022年，当行业普遍开始削减成本和资源时，UF仍在继续加快引进高级人才，增加多达4，000名员工。回顾过去，自2019年UF以云为中心的战略以来，每位员工的收入/营业收入一直在下降，现在增加了4，000多人，这并不能说短期内不会增加利润的下降。另一方面，对于运营成本，UF解释了以下内容：“报告期内，公司按照既定的战略规划，加强客户项目实施和客户开发外包，培育专业服务生态系统合作伙伴的交付能力，使公司的运营成本大幅增加。从这个角度来看，我们可以大胆预测，在2023年研发投资同比增长以及研发投资业绩发布有一定滞后的背景下，2023年UF的收益将再次高企。

另一方面，组织结构的变化仅限于大客户。除了高端客户外，中端业务继续以区域为基础运营，增强区域市场覆盖，持续强化解决方案产业化、生态化和营销。这也表明，该公司目前的大部分投资都是围绕大客户进行的。然而，随着应用程序的深入，越来越多的企业需要利用数据来创造商业价值。以制造业为例，与智能制造、消费者连接以及IT和OT相关的连接场景有着巨大的潜力。在某种程度上，大型企业是UF的主要客户群体，但中端客户也有一定的需求，中端客户也值得期待。毕竟，当前企业SaaS云服务行业的竞争已经白热化，尤其是阿里、腾讯等巨头开始介入，一些央企也在自我研究，市场已经成为一片红海。事实上，在SaaS红海中，UF仅仅通过调整组织结构来挽救业绩下滑，时间并没有太大帮助。首先，研发费用高，专利与行业相比不太显眼。公开信息显示，截至2022年7月，用友网拥有888项专利，同行金蝶拥有1403项。其次，在应用方面存在一些缺陷。网上公开信息显示，用友网络产品在企业用户重点关注的领域存在部分缺陷，如财务方面只提供基础财务核算和簿记功能;供应链中缺乏供应商协调应用;制造领域中PLM、多工厂协调计划、MES等应用的缺乏;不支持多个会计系统。BBC、O2O在全渠道营销中缺乏应用;云原生平台薄弱。消除产品方面的缺陷并不会帮助扩大销售基础，甚至会带来裁员的风险。在最近的“2022中国SaaS大会”演讲中，我们可以看到高城资本创始合伙人洪进：“销售无序扩张是SaaS企业在中国的发展陷阱之一，一些SaaS企业招聘销售，三个月后发现大多数人都不能单身，然后被迫裁员，最后团队说：”销售方式不正确，没有产品，“或者顾客是错的“反复折磨灵魂”。此外，在行业竞争中，云游戏也在升温。除了阿里云、腾讯云、华为云、百度云，在战略、组织建设、产品等多个方面都发生了新的变化，游戏领域还有更多的云计算厂商。比如京东云、金山云、白山云、360企业安全云、火山发动机、明源云等行业主流云计算厂商。这场云游戏的激烈程度不亚于赢得锦标赛。最明显的是，云计算供应商在过去一年中扩大了他们的专长。有些人会退缩，有些人会退缩。付费客户增长的弱点在行业中也很明显。数据显示，在转型过程中，UF网络云服务业务保持了40%左右的同比增长率，云服务累计付费客户也录得了54.3%的同比增长率，但仍远远落后于同行。总而言之，UF实际上需要作出反应。发展大客户的个性化需求，不仅回到了收入和利润的状态，还面临着来自同行竞争和大客户流失的风险。也许UF就像Salesforce和亚马逊AWS一样，转型期的盈亏不平衡是短暂的，但在不同的竞争环境中，想在“马太效应”中成为最强的，UF缺乏一定的运气。参考资料：节点财经：用友业绩预告《表象与真实》科技新知公式：用友两次“更新生命”，却落入云“陷阱”的潘财经：助威用友网络增：中金、申万宏源、万基金等暂时损失或超7亿节点财经：万字复原盘2022云服务：“云上的新战争”即将开始!